Piensa en tu reacción si llegará un cliente a tu tienda y ya se decidió por lo que va a comprar. ¿Le cubres los ojos y lo llevas a la puerta de salida ó buscas una oportunidad para venderle algo más? Si eliges la primera opción estas dejando pasar una oportunidad de incrementar significativamente tu porcentaje de ventas, Amazon genera más del 35% de sus ingresos de esta forma. A esta estrategia se le llama Cross Selling o Ventas Cruzadas que significa recomendar un producto relevante y complementario al que ya se va a comprar. Por ejemplo, vender una cartera a una persona que esta por comprar una bolsa y se verían muy bien en conjunto. Algunos de los beneficios que se generan son:

• Incrementar las ganancias.
• Aumentar el valor proporcionado al cliente.
• Reducir el costo por adquisición de un cliente.
• Generar mayor lealtad en tus clientes.


Para los vendedores en el punto de venta físico puede ser un comportamiento intuitivo, pero, ¿Dé que formas se podría implementar en el mundo digital? Tener un plan consciente de cross selling es una excelente forma de incrementar las ventas sin tener que incrementar el presupuesto de marketing. Aquí te dejamos algunos consejos.

Consejo 1

Hazte las siguientes preguntas,
1. ¿El producto complementa el artículo que el cliente esta comprando?
2. ¿Este producto de verdad les va beneficiar?

Asegura que las respuestas a las preguntas sean sí, de otra manera podría interpretarse que solo deseas sacar dinero y no te interesa el bienestar de tu cliente; que puede resultar una estrategia contraproducente.

Consejo 2

Haz que el cliente vea el beneficio o el valor del producto sugerido.

Ingresa a reddressboutique.com y abre un producto, al instante notarás que hay una sección abajo llamada “Complete Your Look”. Las fotografías de la primera prenda deseada están mezcladas con otros productos que puedes agregar rápidamente al carrito si te gustó el look de la modelo.

Consejo 3

Se prudente y no lleves la estrategia al límite.
Si un cliente compra un saco de $1,500 pesos, recomienda una corbata de $350 pesos; pero si el cliente compra una corbata de $350 pesos no le recomiendes un saco de $1,500 pesos.

Consejo 4

Recompensa a los clientes que compren los productos sugeridos.
Te recomendamos ofrecer descuentos, envíos gratis, o regalos. De esta manera ellos obtienen más y tu tambien. Este año por ejemplo, la tienda en linea de Sephora, regaló cosmetiqueras en las compras mayores a $1500 pesos. A veces el costo de regalar un producto es mucho menor que ofrecer un descuento directo, y el que el valor percibido es más alto.

Consejo 5

Ubicar los productos sugeridos debajo de una llamada de acción en especifico y con reviews.
Amazon aplica esta estrategia y la lógica es que sí todos parecen tener una buenas opiniones probablemente yo también las tendré.

Consejo 6

Recomienda productos durante todo el proceso de compra; al ver el producto, al ingresar el carrito y al momento de hacer la compra. Pero recomienda siempre los mismos productos para no complicar las decisiones, quizá al final se anime y no vuelva a encontrar el producto que le hablas mostrado al principio.

Consejo 7

Mientras los productos cumplan con el consejo 1, también puedes recomendar productos que tienen un alto margen de ganancia, se inteligente. Además como esta no era la compra principal es posible que desconozcan los precios del mismo producto en otros lugares.

Consejo 8

Aprovecha los eventos o festividades relevantes para sugerir más productos. Sugiere productos con grandes descuentos o en base a eventos o temporadas. Eventos como Hotsale, El Buen Fín, Navidad, 14 de Febrero, etc.

Que este articulo estimule tu creatividad para crear estrategias y negocios redituables que aporten valor a los compradores. ¡Las posibilidades son infinitas!