En el mundo de las ventas la psicología puede ser tu arma secreta para lograr esos números que deseas.
Es por eso que aquí te vamos a dar unos tips y estrategias para que logres sacar el mejor provecho a tus costos y productos.
Reduce el número de la izquierda.
Como explican Thomas y Morowitz en Journal of Consumer Research (2005) el proceso para asimilar los valores numéricos comienza desde el primer dígito que vemos . Es por eso que si disminuimos el primer dígito la percepción del costo será menor. Ej $ 3.00 vs $ 2.99
A la vez, a manera visual impacta menos el valor determinado al producto si los decimales se posicionan gráficamente más pequeños, así que te recomendamos representarlos como se muestra en la imagen.
Aplica el redondeo de manera inteligente.
Wadhwa y Zhang en Journal of Consumer Research (2015) descubrieron dos tipos de procesos mentales que tiene el consumidor al enfrentarse con las compras y los redondeos.
Existen las compras emocionales, aquí recomiendan usar redondeos (ej. $100 / $ 200) debido a que se procesan mejor, provocan un sentimiento de “es un precio justo”, lo que facilita la compra inmediata.
Por otra parte, existen las compras racionales, donde si el producto tiene un precio muy específico (ej. $ 1,457 ) esto le da más certeza al consumidor que se le esta vendiendo el producto, a su precio exacto, ni más ni menos, esto se recomienda con mayor vigor cuando se este tratando de precios elevados.
Costo de envío
Si vendes en línea, no incluyas el costo del envío en el precio del produto, Morowitz, Greenleaf y Johnson en Divide and Prosper (1998) nos nombran al “precio patrocinado”, es cuando el consumidor se queda con el precio base de producto en mente en lugar del precio total real (con costos de envío), de esta manera cuando hagan sus comparaciones recordaran el precio más bajo.
Reduce el impacto del texto.
Reduce el impacto del precio total implementando el pago a plazos (poniendo el costo por plazo más grande) o mencionando el equivalente del costo por día.
Adicionando al tip de escribir más pequeño el número de los decimales, te recomendamos también posicionar el precio total del producto en la esquina inferior en el lado izquierdo, Coulter nos menciona en Journal of Product & Brand Management (2002) que la gente tiende a conceptualizar los números con una menor denominación en el lado izquierdo, si haces esto podrás alterar la percepción real del precio.
Se preciso.
Cuando empieces una negociación utiliza un número elevado y muy específico.
Galinsky y Mussweiler, en First Offers as Anchors (2001) nos menciona que dicho número elevado establece un punto de anclaje sobre un rango más reducido.
Cuando das un valor preciso, la audiencia es más propensa a pensar que es el precio real del producto, en cambio si ven el número redondo, tienden a creer que esa suma esta inflada.
Muestra precios elevados.
Muéstrale a tu audiencia precios más elevados en la misma publicación. Nunes y Boatwright mencionan en Incidental Prices and Their Effect on Willingess to Pay (2004) que si expones a tu cliente a otro producto (puede ser aleatorio) pero con un precio más elevado, cambiará la percepción respecto al costo del producto que estaba buscando.
Puedes incluir los precios de los otros artículos como «productos relacionados» o algún otro producto que también vendas.
Aumenta el precio al artículo «viejo».
Si hay una nueva versión de algún producto que ya vendes NO le bajes el precio al producto anterior. Baker, Marn y Zawada en su artículo Do you have a long-term pricing strategy? (2010) comentan que al momento de hacer esto maximizas el costo del producto nuevo al crear una diferencia aún mayor, por lo que en vez de ayudar tus ventas, las estarás perjudicando.
Ofrece diferentes opciones de compra.
Ofrece diferentes opciones de compra para el mismo servicio / producto. Menciona Dan Ariely en Predictably Irrational (2008) momento de ofrecer diferentes versiones de un mismo concepto, pero con diferencia en la ganancia para el usuario, el usuario comenzará a comparar estas opciones, la clave para hacer que decidan por la opción más cara se basa en ofrecer: un producto A económico, un producto B con un precio más elevado y como tercera opción ofrecer productos A + B por un precio similar pero más elevado. De esta manera verán el doble de ganancia por un precio relativamente más elevado.
Minimiza el impacto del pago.
Ayuda a que no les duela pagar. Siempre es mucho más doloroso pagar después de que recibimos un servicio a cuando pagas de antemano, de esta manera estas a la expectativa del servicio / beneficio que vas a recibir, así es como lo menciona Prelec y Lowenstein en The Red and the Black: Mental Accounting of Savings and Debt (1998). Es por eso que también se recomienda cobrar los cargos mensuales al principio de mes y hacerle saber al cliente todos los beneficios que va a tener por todo el mes próximo; a diferencia de cobrar
Cuida el mensaje a tu comprador.
El mensaje que le ofreces a tu cliente es crucial, al momento de venderle al consumidor muestra la experiencia o la expectativa que tu artículo ofrece, así facilitas la posibilidad de compra. Al momento de vender la experiencia generas una expectativa, un anhelo adicional a la necesidad inicial por la cual buscaron tu producto en primer lugar.
Aplica descuentos, pero de manera muy estratégica.
No es ningún secreto que si aplicas los descuentos sin cuidado puedes afectar tu negocio drásticamente.
Si los aplicas demasiado frecuente, el cliente va a estar esperando por el siguiente descuento, limitando tu compra en temporadas “regulares”; a su vez también la exposición prolongada a un precio en descuento de un producto puede generar la referencia que dicho precio es el real evitando que lo compre a futuro porque el precio le va a parecer excesivo.
Dentro de este mismo segmento de los descuentos, Jonah Berger en Cotangious: Why Things Catch On (2013) nos recomienda lo siguiente:
Si el precio es menor de 100, aplica el descuento en modo de porcentaje.
Si el precio es superior a 100, aplica el porcentaje en valor absoluto.
Transmite de manera efectiva.
El tip más importante de todo es que transmitas de manera efectiva el valor del producto o servicio, el porqué es especial, porqué lo necesitas, qué es lo que lo vuelve el mejor, cuando logras transmitir esta idea asertivamente, la justificación del precio es mucho más sencillo.
Referencias: https://magnet.xataka.com/en-diez-minutos/la-psicologia-de-los-precios-una-lista-gigantesca-de-estrategias
